Esse artigo nasce envelhecido. A hiper concorrência é uma realidade e já é uma história antiga no ensino superior privado.
Nessa jornada algumas pontes foram queimadas. O caminho do desgaste sofrido por algumas empresas em decorrência da precarização da entrega em função da guerra de preços não tem volta. Algumas marcas se desfizeram pra sempre.
Para outras ainda existe cabe uma refundação.
Alguns cursos, inclusive, sequer chegaram no ponto de stress do excesso de concorrência. A medicina é o mais exemplar.
Calcular o impacto de novos entrantes no ticket da medicina é uma projeção que poucos se propuseram a fazer.
Essa não é exatamente a minha área (precificação) mas gostaria de compartilhar um racional aqui:
a) Digamos que a demanda atual seja inflexível. Que o número de pessoas com interesse em estudar Medicina e APTAS a pagar esse valor tenha chegado no seu limite. A Educa Insights em uma analise recente projetou em 374.071 o numero de pessoas de 18 a 24 anos (2% dessa população) com poder de pagar uma mensalidade de R$2.000,00. “considerando o ticket de Medicina, temos um número ainda menor de potenciais estudantes”, diz o estudo.
b) Digamos que o ticket médio da medicina hoje esteja em 9 mil reais. Teríamos então 50 mil ingressantes nesse ano a esse custo e uma receita de 450 milhões de reais todos os meses.
c) Digamos que as 205 faculdades com liminares tenham seus objetivos alcançados e tragam pra prateleira mais 21700 vagas. Nesse cenário passaríamos a ingressar todos os anos 70 mil calouros desse curso.
Diluindo a receita o ticket médio cairia para 6.276 reais. Essa média seria composta pelas instituições com menor preço (medicinas de conveniência e desconto) e com maior preço (medicinas diferenciadas que conseguirão manter seu ticket nessa próxima fase do mercado).
Nessa jornada de queda de receita as instituições precisam compreender em qual arena desejam jogar. Naquela do desconto ou naquela do financiamento.
Então é super importante a gente retomar a discussão de “Descontos versus Financiamentos” de 2019:
Aos olhos do cliente é tudo sobre a parcela.
Alguns produtos eles se predispõem a financiar, outros não.
Para os primeiros os bancos e as instituições financeiras se tornarão parceiros estratégicos do negócio.
Para os demais (aquelas instituições ou cursos nos quais os alunos não percebem valor) a única esteira possível será persistir no caminho do desconto.
Mas o que é valor em ensino superior e o nosso calouro está preparado para percebê-lo?
Tenho uma forte crença que os pré-vestibulandos não tem as informações necessárias para uma compra complexa como a de um ensino superior.
Nossa venda (e comunicação) deveria ser mais técnica para esclarecermos algumas dimensões que certamente ajudariam nossos futuros alunos em sua tomada de decisão.
A nota alta no MEC (e o sistema de avaliação de forma geral) e cada vez mais a busca por Acreditação posicionamentos em Rankings e chancelas, precisam ser mais bem explicadas. O aluno não sabe o que é valor. Precisa ser educado para aprender.
Ele compara um centro universitário com atividades de extensão e pesquisa a uma UNIESQUINA qualquer para a qual ele – DE FATO – é somente um número com dinheiro ou crédito de FIES.
Inclusive as empresas que estão se associando as IES DEVERIAM buscar critérios acadêmicos e analisar a credibilidade dessas faculdades pra emprestar a reputação de suas marcas.
O financiamento é a única saída viável para as instituições de ensino que desejam preservar seu ticket, porque o aluno olha a parcela.
Nesse sentido oferecer valor é fundamental. Uma experiência sólida de aprendizagem multicanal (uma Campus Experience) e fortes indicadores de qualidade e empregabilidade.