2.6. Análise da Concorrência.
Também chamada livre-concorrência é a situação do regime de iniciativa privada em que as Instituições competem entre si. Nessas condições, os preços de mercado formam-se perfeitamente segundo a correção entre oferta e procura, sem interferência predominante de compradores ou vendedores isolados. Os capitais podem então, circular livremente entre os vários ramos e setores, transferindo-se dos menos rentáveis para os mais rentáveis em cada conjuntura econômica. A partir da década de 90 passou-se a integrar a categoria de concorrentes de uma determinada Instituição não somente empresas semelhantes, como também empresas substitutas. A livre concorrência entre capitalistas constitui a situação ideal para a distribuição mais eficaz dos bens entre as empresas e os consumidores.
Na análise da concorrência cabe a compreensão de todas as Instituições que prestam serviços semelhantes ao da Instituição, e daquelas que atendem as mesmas necessidades de seus clientes por meio de serviços diferenciados. Cursos de Idiomas, Academias, Ensino a Distância e Universidades Corporativas, ainda que não concorram diretamente pela base de alunos da Instituição estão categorizados enquanto substitutos por serem alternativas de capacitação ao Ensino Superior tradicional. A presente análise visa depurar com o maior grau de profundidade viável as instituições que ofereçam produtos semelhantes ao da Instituição. Contudo cabe uma sensibilização para o fato de que produtos substitutos diluem de fato os clientes, a ajudam a acirrar a concorrência no setor. Na presente análise são descritas com a maior profundidade possível as Instituições de Ensino Superior no perímetro de influência da Instituição. Para Instituições localizadas em Grandes Centros Urbanos esse perímetro compreende poucos bairros circunvizinhos. Para instituições localizadas no interior do país esse perímetro pode compreender instituições localizadas em uma raio de até 400 km.
Figura 8: Descrição da Dimensão Concorrência.
2.6.1. Cursos Concorrentes no Perímetro de até 150 km.
Esse é o perímetro médio até o qual as instituições conseguem prospectar, na média, alunos.
Salvo algumas Instituições cujo posicionamento de qualidade ou ausência de concorrentes permite que busquem alunos num raio maior que esse, dentro desse perímetro, na maioria das instituições, reside sua base de clientes.
A presente planilha pontua todas as instituições que operam nos raios de 10 km, 50 km, 100 km e 150 km, e os cursos que oferecem. O cruzamento dessas informações irá apontar para a possibilidade de se lançar algum novo curso que não figure entre as concorrentes e para o qual exista mercado, por exemplo. Esse diagnóstico irá alimentar, ainda, a logística das estratégias de comunicação dos Processos de transferências.
Figura 9: Análise da concorrência no perímetro de 150 km da instituição, por Faculdade / Bairro / Curso.
2.6.2. Evolução da Concorrência nas Cidades que Contribuem para a Base de Alunos Total
Esse cruzamento aponta para o Crescimento das Instituições de Ensino Superior nas principais Cidades que Compõem a Base de Alunos Total da Instituição.
Demonstra o aumento da competitividade no mercado onde a instituição está inserida, além de alguns mercados estagnados em relação ao crescimento de Instituições de Ensino Superior Particular e outros em plena “Explosão” do número de vagas. Esse levantamento aponta as cidades onde a base de alunos está se diluindo em função do crescimento de outras Instituições que absorvem parte do alunado que no passado tinha de viajar para concluir a graduação.
Figura 10: Análise da evolução anual da concorrência bruta nos Bairros / Cidades de influência da Instituição de Ensino.
2.6.3. Mensalidade / Número e Turno das Vagas Ofertadas / Número de Aulas Ofertadas por semestre por curso concorrente.
Entre as principais variáveis que influem no processo decisório dos alunos da maior parte das Instituições do Brasil está o Valor da Mensalidade e o Número de Aulas.
Compreender a realidade regional e como a Instituição se posiciona – curso por curso – em relação as suas concorrentes é fundamental para o repasse de aumentos, concessões de descontos ou outros movimentos que atuem junto a Precificação dos Serviços da Instituição.
O Número de Aulas que cada concorrente oferece aponta para um indicativo da qualidade do seu curso, dos seus custos operacionais e da viabilidade do seu modelo de negócios. Da análise desse fator pode derivar um posicionamento de qualidade, caso a instituição seja aquela com maior número de aulas da região, e posicione suas aulas enquanto sinônimo de qualidade.
Por fim da relação entre a mensalidade e o número de aulas surge uma Unidade do setor ainda pouco usada, mas que pode mudar completamente a percepção do preço de uma Instituição pelo mercado: O “Custo/Aula”.
Além disso, o Número de Vagas que cada instituição oferece ao mercado aponta o tamanho exato do setor, e define a como está a Competição na região. A essa variável cruzam-se os dados macroeconômicos da região (Demanda de Alunos em Curto, Médio e Longo prazo), para determinar o exato estado em que se encontra o setor. Se ainda está na sua curva de crescimento, se já alcançou a maturidade ou se está em declínio.
Figura 11: Modelo de planilha para análise das variáveis acadêmicas por faculdades concorrentes.
2.6.4. Mensalidade / Número e Turno das Vagas Ofertadas / Número de Aulas Ofertadas por semestre por categoria administrativa.
Os mesmos índices da planilha anterior agora se apresentem agrupados pela média das categorias administrativas. Dessa forma a instituição pode compreender como outras instituições com Status similar ao seu estão operando quanto ao Preço, Número de Aulas e Número de Vagas que ofertam ao mercado.
Figura 12: Modelo de planilha para análise das variáveis acadêmicas por faculdades concorrentes por Categoria Administrativa.
2.6.5. Notas de Avaliação / Reconhecimento / IGC / ENADE / por Curso Concorrente.
Uma forma de tangibilizar seus serviços e agregar valor aos cursos, adotadas pelas Instituições em todo o Brasil vêm sendo as notas obtidas nos processos de Avaliação do MEC (Autorização, Reconhecimento, IGC, ENADE, etc).
Analisar essas notas pode contribuir a comunicação e ao posicionamento da instituição ou dos seus cursos na sua região e – de forma mais concreta – apontar para problemas de qualidade e oportunidade de captação de alunos de cursos específicos de outras instituições por meio de transferências.
Figura 13: Modelo de planilha para análise dos principais qualificadores do setor educacional, por faculdades e cursos concorrentes.
2.6.6. Datas de realização dos Processos Seletivos de Vestibular dos últimos anos, por processo.
Pela análise da média dos processos seletivos abertos pelas suas concorrentes a instituição pode fazer uma previsão concreta da data do próximo processo das duas principais concorrentes. Esse dado vem no sentido de posicionar o Vestibular da Instituição com clareza (antecipando-se aos seus concorrentes) e nortear as estratégias promocionais (distribuição de materiais gráficos e blitz nas saídas desses vestibulares).
Figura 14: Modelo de planilha para análise das datas de Processos Seletivos por faculdades concorrentes.
2.6.7. Espaço Físico da Concorrência:
A descrição dos diferenciais Físicos das Instituições Concorrentes aponta para alguns dos seus pontos mais fortes. Aponta, contudo, para fraquezas operacionais que podem ser trabalhadas de forma a diferenciar a Instituição das demais que operam em seu mercado. Essa planilha demanda uma manutenção constante, já que os investimentos em infraestrutura são contínuos.
Figura 15: Modelo de planilha para análise das dimensões físicas das faculdades concorrentes da Instituição.
2.6.8. Capital Humano.
São as pessoas que fazem o sucesso ou o fracasso de uma instituição. Tentar compreender as políticas de Recursos Humanos de uma instituição pode apontar para diferenciais competitivos essenciais da sua operação.
Figura 16: Modelo de planilha para análise das dimensões acadêmicas das faculdades concorrentes da Instituição.
2.6.9. Diferenciais Acadêmicos
A análise do serviço das suas principais concorrentes pode apontar para alguns dos diferenciais mais importantes dessas instituições. Essa tabela atua em sinergia com as duas anteriores pormenorizando as três principais dimensões do negócio das instituições do mercado. Seu preenchimento vale destacar, é complexo e continuado. Não se encerrando na entrega do Diagnóstico.
Figura 17: Modelo de planilha para análise dos diferenciais acadêmicos das faculdades concorrentes da Instituição.
